中等培训中心对于钢琴品牌的选择策略----写在2018上海乐展前（连云港一生钢琴城原创）
钢琴销售对于一定规模的琴行来讲，永远是重中之重，尤其是对于想要脱离教学苦海中的琴行老板来讲，这更是一条拯救人生之路。销售的钢琴品牌该如何选择？这需要技巧。
（A）借势--知名一线品牌
类似于卡瓦依，雅马哈，海伦，珠江，英昌之类市场占有率极大的知名钢琴品牌，市场早已瓜分殆尽。几乎全国各大中小城市，甚至一些发达地区的县级市也都早已有了代理。
对于这一类钢琴品牌，唯一可以合作的方式就是分销，也就是和市级代理联系，做某一个系列或者某一两个型号的代理权。
分销知名品牌的优势就是：
品牌知名度强，销售难度系数低，售后简单且有保障。只要价格合理，针对本琴行学员的销售成功率往往很高。
分销知名品牌的隐患与不足：
1与市级代理的关系紧密度和信任度影响分销的稳定性。
2知名品牌本身的利润率偏低加上市级代理的加价，会压缩销售利润空间。
分销知名品牌的渠道办法：可以直接与市级代理面谈分销的事宜，如果你不知道该品牌是哪一家琴行代理，你也可以上官网查询各地代理信息或者打厂家联系电话。再一个办法就是上海乐器展期间，直接去该品牌展位找区域业务经理对话，说明来意后，业务经理往往会很乐意做一个桥梁，毕竟区域业务经理也是要靠业绩吃饭的。
注意：往往知名品牌的代理商对于分销合作是比较慎重的，他们看重的是销售价格的坚挺，以及保证一定销售量的稳定。另外知名品牌的钢琴厂家对于不允许跨区域钢琴销售的市场管理也是特别严厉的，抓到的话往往处以10000--20000的罚款，甚至会取消掉市级代理权。
总结分析：分销知名品牌要量力而行，首先自己要有一定的销售量。其次要综合评价该知名品牌的市级代理商的人品和该琴行的发展走势。
（B）耕耘--二线实力品牌
退而求其次，选择二线实力品牌耕耘，不好高骛远，与有潜力的品牌共同发展，携手共进，往往是会大多数中等培训中心的稳妥型选择。
但个人经常发现：一些中等培训中心由于经历浅和经验薄的原因，所选择的二线实力品牌往往是有问题的。
一些所谓的二线品牌，根本没有自己的工厂，仅靠找个小厂贴牌代工，或者本身品牌来历有问题，经不起深究，虽然其广告达到了传销级别，但最大的能力也仅是替琴行洗脑而已，没有大的发展前途，甚至会替琴行带来一些后续的隐患。
如何在上海乐器展识别真金实银，个人给以下几点建议：
1：厂家可以承诺去工厂参观考察，如果是代工模式，必须是一定实力的厂家代工。
2：不要过于纠结钢琴品牌的由来，因为中国钢琴市场能经得起推敲品牌的没有几个，与其琢磨品牌的真实性，不如考察钢琴的工艺品质，尤其是产品的卖点多，服务好，往往比品牌更为重要。
3：接触钢琴厂的老板，与他交谈。一个企业的潜力如何，产品的品质如何？是与企业的掌门人息息相关的：人品，性格，能力，见解，都可以看得出这个企业的前景。
4：从这个品牌的经销商的组成，也可以看得出该钢琴品牌的发展潜力。物以类聚，人以群分；一个优质的经销商团队，可以共同营造一个有序优良的市场环境，并且可以相互学习取经。这样的经销商不一定是大琴行，但一定是有朝气的，有发展渴望的年轻人。
总结分析：二线实力品牌在市场中的位置很尴尬，品牌竞争力需要当地的代理琴行来共同提升，但一起成长的荣辱与共，肝胆相照，会让之间相互的信任，合作，情感，牢不可催。与其唯唯诺诺做凤尾，不如共同奋斗做一个有斗志的鸡头；对于年轻人而言，经历才是最重要的财富。
二线实力品牌的在当地的形象推广成功以后，往往会引起一线知名品牌厂家业务经理的注意，各地钢琴市场的动向是职业钢琴业务经理的敏感所在。每个一线品牌的代理琴行的初期，往往就是先代理二线实力品牌后，才一步步发展而来的。
（C）求利--三线品牌的操作
开门做生意，求财是根本。中国的三线钢琴品牌，大多集中在浙江德清，小部分存在于上海和广东一些城市。若是想价格很便宜，质量又有一定保障，可能还是首选浙江德清。经过二十多年的市场洗礼，目前德清的钢琴企业基本都以代工贴牌为生，对品牌意识也日渐淡薄，但生意依旧日日繁荣。德清的钢琴企业大大小小约有近一百多家，由于积聚在一起，离得很近，都常有交流，周边的配套又非常发达，因此各家钢琴厂的生产工艺都很成熟。
如果要选择差异化，那只能是在产品的配置上，对厂家进行一些要求：例如榔头品牌，机芯的厂家，铸铁板的信号，和弦轴板的牌子等进行一些要求。由于德清的配套非常发达，对于琴行的一些特殊定制要求，他们的服务往往是很到位的。最后的选择差异化，就是进货价格了，这个就是多走几家比较一下了，了解一下普遍的行情。
这几年德清的企业参与上海乐器展的热情不大，大多厂家都拥有固定的贴牌代工老顾客，又对自己的品牌失去热情，参展的往往是需要满足存在感的当地龙头企业和一些需要发展，或者缺乏客户的新工厂。
建议中等培训中心选择三线品牌以供货价格为主。
额外建议案例：一些关系比较好的周边城市琴行，可以一起合作贴牌一个钢琴品牌，大约5-8家琴行，每家琴行一年消化20-30台的量，一年总共近两百台的量，对于德清的企业来讲，已经是一个大单子了。这样模式的好处在于：可以在一个地域范围内，共同协力提升一个品牌的影响力，兄弟琴行之间也能把控好市场的价格，避免异地串货的情况发生，共同拥有的品牌，也更为稳定踏实。
尾声总结与寄语：
我只是用一些经验去简单的总结一些，每个人的情况和处境又各不相同，希望大家不要拘泥于形式，能够活学活用。ABC三个方式，条件允许的情况下，个人建议可以综合使用，以25%，50%，25%的比例构成为最佳。希望今年的内容，对大家参与即将到来的上海乐器展，能有所帮助。
商场上，权术很重要；但更为重要的是“义”。中国钢琴市场的销售圈子实际上很小，想要在这个市场上走远，走的踏实。耕耘琴行的经营是基础，而人脉和市场中积攒的信任与口碑会给你带来更为深远的影响。
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