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我从事教育培训这个行业，3年有余。
我是学英文专业出身，后来凭兴趣学了个法律，就顺便拿了个司法证，在律师行业混了一年多。
因为创业潮，好奇想自己创业试试。当时，到处兴起互联网+的思维，朗朗代言的THE ONE，给了许多像我一样的门外汉进入教育实体行业的机会。
我以前学英语，毕业后当过一段时间英语老师。恰好我教的学生都比较喜欢我，所以，我算是心里对教育有一点底气，于是大胆投资开了一家钢琴培训机构。
三年来，我走了不少的弯路。
招生、销售、老师招聘，和客户沟通，全部从零做起，再加上自己完全不懂行，好几次，我想放弃不干了。
但一想到这是对我的考验，不能轻易认输，我又坚持了下来。
所以，我想总结一下这几年在钢琴培训这个行业的一些失败的经验和困惑，看清钢琴培训这个行业发展的迷局。二来可供其他人借鉴参考，不喜勿喷。
困扰一：培训行业的管理难
教育产品，得益于老师。
艺术培训行业缺乏系统化培训流程，学生个体差异大，很难像英语那样进行模板化教学，因此，它更依赖于老师自身能力的发挥。衡量老师的标准无非有两个：一、专业性；二、职业性；
从第一点“专业性”来讲，优秀学生，毕业之后未必能当好的老师。因为，不是所有人都能把自己懂得的知识传授给别人。这需要老师通过大量的授课，积累实践案例，优秀的艺术毕业生本来就少，再加上有实际操作经验的老师，市场上就更加稀缺。
从“职业性”来讲，大概有四点：
一、“守时”。艺术院校毕业的学生给我的基本印象是，自我管理能力不怎么好。时间管理其实是自我管理的一个方面。很多刚毕业的学生，基本都有爱迟到的习惯。举一个例子，一个年轻老师，一个月内平均迟到两次，是很平常的事。一个老师迟到，就意味着他当天所有的学生上课都要拖堂，影响的学生至少是四个。我有十个老师，假设八个老师有迟到的习惯，就意味着学校一个月内至少有64次学生被延迟上课的经历。
二、“请假”。给我印象最深刻的是：一次一位老师因为自己学校的事向我请假，于是，我就去挨个儿给家长打电话、发微信调整上课时间，几轮沟通下来，足足花了我接近两个小时。因为调课要考虑到的问题很复杂：学生必须要排在同一天，而且必须一个接一个排，还要考虑到学校教室的利用等问题，还不能与学生的大课相冲突。任课老师做不了这个工作，因为他不了解学生的大课什么时间上，也不了解学校有没有空余的教室。这就像在已有拼图上面做填空，没有调过课的人，是不了解调课的难处的。而且，我们教务老师面对家长，还必须和气，这是对心理的考验。
最为关键的是，部分被调课学生的课程，由于学生时间安排等种种原因，取消的课程无法补回来，还会造成学校无法弥补的损失。
三、“处理学生关系”和“处理家长关系”：
我学英语出身的，外语专业毕业的学生基本都有外向的一面，即使遇到和自己不太熟悉的陌生人，“天高海阔”的嗨聊，对他们而言也不是一个多大的难题。
但对于学习艺术的特长生来说，与人沟通还真难倒不少人。
很多艺术专业的学生，骨子里多少有点“孤芳自赏”。其实，混熟了你也觉得他们很亲切。但是，的的确确有很多老师在刚开始面对陌生人时不知道该怎么打交道，在家长面前也不知道该怎样去沟通交流。
我甚至觉得极少数艺术专业生有“社交恐惧症”。他们只愿意慵于在自己最熟悉的环境里和自己小圈子里的朋友打交道。与小圈子以外的人沟通时，显得过于拘谨，寡言少语。
培训行业重销售的趋势越来越明显，为了扩大客户量，新招学生渐渐往低龄化方向发展，很多初次学琴的小朋友只有4岁左右。不难想象，一个拘谨而又不善沟通的老师，怎么和一个活泼天真的小朋友混到一起呢？学生拒绝老师上课的事，频有发生。
更何况，现在学龄前阶段小朋友的父母大多是80后甚至90后，他们的育儿观更加祟尚尊重、平等。而现今的钢琴授课老师，他们的老师又都是60后、甚至50后。时代变了，教育观念也发生着巨变。那个时候的家长和老师，尊崇的教育观念是“黄金棍下出好人”。而随着西方育儿观的普及，肢体暴力或语言的冷暴力都是违背这个时代教育主旋律的。
我常常很费解，不明白那么多艺术老师为什么课下和颜悦色，一上讲堂面对学生，几乎看不到脸上有笑容。
困惑二：钢琴行业大量老师以兼职的形式存在，老师和学校对“完成工作”标准不一致造成管理困难
由于很多钢琴培训机构面临招生难的问题，造成生源难以饱和，一名老师常常奔走于多家培训机构。加上许多艺术专业人士“不羁放纵爱自由”的职业天性，这个行业很多老师的工作形式，都是以兼职的形式存在。
曾经有一次，学校的一名女学生因被授课老师训斥而大哭，坚决再不上这位老师的课。而老师的态度是，你不按照我的吩咐，那你就不要上课。双方相持不下，课后，我足足和这位小朋友谈心谈了半个多小时。因为担心影响续费，这件事儿还不敢让家长知道。自从那次之后，每周二小朋友的课全部换成了教务老师的免费陪练课。接下来，这位小朋友足足有五周的时间，一节钢琴课没上。因为她的空余时间，安排不出来额外的老师。而且，中间还为了这个小朋友换了一个男老师，小朋友拒绝男老师给她授课，最后，大费周章之下，将其他学生调开，终于在她有的时间安排上钢琴课。
为了化解“课闹”的矛盾，教务老师课后付出的沟通成本与时间成本无疑是巨大的。
无法进行KPI考核，没有绩效，兼职老师上一节课领一节课的工资。
老师普遍的心态是，只想教自己中意的学生。对于自己不满意的学生，许多老师的做法是“踢足球”。直接告诉培训学校的教务老师，这个学生能不能换给其他老师，这种处理方法已经司空见惯。
对一个刚开办的培训学校来讲，一个学期的新生招生量维持在20人左右算是不错。学校为了发展，必须想办法降低生源流失率，这个流失率最高上限不能超过20%。假设，一个培训学校有100人，流失20%就是20人。一个60人的培训学校，流失学员20%就是12人。流失率如果和招生率基本持平，也就是说这个学校的招生额刚好只填补了流失的学生数。那么，学校的学生数量不可能发展，甚至，还完全有可能倒退缩水。
很少的兼职老师会考虑到学生维持的比例问题。
如果割裂地来看这个问题，老师似乎并没有做错什么。
但是，从培训学校经营者的角度来看，每一步都是为了生存，老师的做法显然和学校的生存相悖。
这个事件的背后，反映了学校和兼职教师根本利益的不一致。
以上一个例子举例，老师在斥责学生之后，后面的事老师就不用管了，全部由学校教务来处理。教务老师每周二的工作除增加一节50分钟的免费上课的工作量之外，每周还要花费额外的时间和孩子进行心理沟通，以避免学生产生对钢琴课的厌学情绪。
除此之外，因这名学生正好面临续费。这名学生家长在谈到续费问题上，态度明确地说，“她认为把孩子交到我们学校这儿来这学期进步不大”。试想，一个学期总共就只有16次课，学生连续5周不上课，如何进步会大？那么，解决这位家长疑惑的沟通工作再一次落到教务老师的头上。除了和这名孩子母亲沟通，在续费前教务老师还和孩子外婆沟通，要求学生坚持练琴。
假设一名兼职老师带十个学生，其中有两个学生调走或是不续费，对兼职老师的影响很小。老师的注意力都在如何教好自己觉得比较满意的学生身上。对于流失学生留下的空位，只要把后面的学生上课时间往上调一调就好。
从物理学能量守衡定律的角度来解释，兼职老师可以很轻松就把学生“推出去”，而维护学生尽量不流失是学校立身最根本的基础，繁重的后续补充工作，必须要由其他人补上才能维持能量平衡。
从学校的角度看，续费量和招生量才是根本。因为这两个数值相加即等于学生人数总和。
因此，“生产产品的人”----老师，与“卖产品的人”----管理者对工作效果的看法存在根本不一致，对于管理者来讲是非常大的生存挑战。
困扰三：教务老师的困扰
学校往往至少需要一名教务老师。
教务老师一般14：00上班，20：00下班，每天工作6个小时，每周工作六天。16：00以后的时间，需要随堂持维大课的课堂纪律，及处理家长的临时到访等。
那在一家小琴行，教务老师所要做的常规工作还远远不止这些，还有：
1、 学生或老师临时请假调课；
2、 排课；
3、 学生续费催费工作；
2、部分陪练工作；
3、市场名单收集、谈单；
4、试课；
5、老师与家长之间关系协调；
6、老师与学员关系协调；
7、学生上课内容和进度的整理；
8、教室基本整洁及卫生；
以上每一项工作所消耗的时间，都是巨大的。可以说教务老师是在160%的工作量饱和状态下工作。
除开基础工作，额外增加的工作量也非常惊人。老师或学生请假一次，尤其是老师请假，教务额外增加两小时工作量；出现一次学生上课崩溃大哭，额外再增加2-3小时前前后后沟通工作。
你能理解老师每一次迟到，教务老师心急如焚的打电话，伫立在教室门口眼巴巴等待老师到来的感受么？而学校为了减少年轻老师迟到的频率，更是礼貌地每天提前一个半小时催促提醒老师准时。
假设学校有60名学生，那么，这个学校的配置是10名兼职老师，1名市场人员，1名教务老师，1名销售。这个配置是一个基本正常的配置。
但如果这个学校的后勤工作量，需要两名教务老师配合才能完成，那么，说明这个学校教学本身存在很大的问题。
从成本方面核算：学生一节课的收费按120元每节课计算，老师的一节课的费用支出是80元，一节课的毛利40元，60人的学校一个月的总毛利收入为9600元（一周一次小课，一个月四次），扣除房租、物业管理费等杂项4000元，再减去一名教务老师的工资3500元，那么学校仅仅是刚刚持平余2100元。但如果增加教务老师至两名，学校直接亏损1400元每月。
而这是仅仅只计算了维持学校运作的费用，市场人员和销售人员的工资不计入维护成本的情况下的运营数据。
困扰四：老师的困惑
2019年重庆市城镇人均可支配收入在3100元上下每月。
钢琴培训行业老师面临的两难困境：增加课程费用，新生的流入量就会减少。维持现有的课程费用，学校老师的收入就只能维持在中等收入水平运行。我接触到许多像西南大学、重师、武汉音乐学院毕业的一些老师，教龄在5-8年左右的，他们的一节课的课时费用初级在80元的水准。也就是说，按照平均每天工作5个小时（6节课），每周休息两天的计算，一个有中等教学经验的老师一个月的收入在9600元。
重庆的钢琴培训业，在目前的市场大环境下，很难在课时费上有普遍的大幅提升。这个行业发展了这么多年，十年前的课时收费和今天的课时收费基本上变化不太大。而且，这里面还没有考虑通货膨胀等CPI指数。
在市场大行情不变的前提下，普通老师的收入其实可以通过两个方面得到提升：
1、 鼓励学生过级，学生的级别越高，老师的单节课时费越高。老师教授的高级别学生比例越大，老师总收入越多；
2、 减少学生流失率，老师的课时费才可能有更多溢价空间，老师收费上涨的同时不至于将学校逼进死胡同。
通过以上分析，能够得出的一个结论就是：如果一个钢琴培训学校要长期稳定、健康的持续发展，必须首先把管理重心放在学生基数的稳定上。
换句话说，一个有长远发展眼光的培训机构，对老师的首要考核标准，必须是流失率，这个流失率不仅仅是指学生向校外流失的，同时，也指从一个老师手里流到校内其他老师手里的。只有把控住了流失率的防线，牢牢维持在20%以内，才算是把控住了最基本的防线。 |
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