如何看待施坦威亚太中心 4008207202 热线随意拉黑客户的行为？

donaldjackie · 发表于 2019-4-28 13:23:52

事情是这样的：本来打电话过去预约看琴，接线员很客气，口头答应了时间，最后还主动说要加微信发产品目录和地址之类的，我就留了微信号给他。过了半天没有添加，我以为记错号了，又打了几个电话都打不通…才发现被拉黑了。然后换了一个号打，一打就通，问怎么回事，他首先问我是不是自己开店（我微信朋友圈里确实些钢琴的照片），然后说如果就是来玩一玩他们是不接待的。我再次表明了购买意愿，他说那去经销商吧，而且非常不耐烦…

马凤英 · 发表于 2019-4-28 13:24:49

卸腰，你让我先笑会儿……
（我接下来要说的东西，可能会让很多人不舒服，但这是事实，你们要学会接受……）
首先告诉你，接线员这波操作没毛病。卖这种顶级奢侈品的他们每天会接到全国各地各种奇葩和智障的电话，而真正有购买意愿的人俩月可能遇不到一个，所以他们接电话首先把你当成是个胡扯瞎问的人一点问题都没有。就像我经常也会遇到这种人找我咨询问题一样：
我不随便瞎揣测你的意图，虽然我们俩心里都明镜到底咋回事。大家要明白，真正购买专柜施坦威的流程正常应该本地经销商做咨询的，亚太那边不是不接待零售客户，而是只接待真正有购买意愿和购买能力的客户。而这帮销售很短的的时间甚至几句话，就完全能看出来你是不是真的有购买意愿，而不是你“表明了自己有购买意愿”。
都9012年了，还有很多人会误以为，做销售的有义务服务好每个客户，不管是有钱的没钱的想买的还是来玩的。销售根据自己的业务能力，判断出你根本不是他们产品消费能力的客户，选择拉黑你把时间留给真正需要他们的客户，这波操作你要理解不了，那他还真就没拉黑错……一个企业如果需要花费大量的时间花费在没有任何意义的人群上，那他早该倒闭了！就像Lv专卖店不会开在农村城乡结合部，香格里拉不会建在李家坡孙家沟里一样。
你如果觉得冤枉了，别急，我告诉你个方法。你不是说你“真的有购买意愿”吗？来你听我说：

全程保证车接车送安排食宿都没问题！你信不信？

让那哥们回头当面给你鞠躬道歉，端茶送水绝对没问题！你信不信？

这两拨操作对于一个“真正有意愿购买施坦威”的客户来说完全是正常操作，如果你照我说的做了，那边还没任何反应，我写专栏花钱上热搜帮你骂人都没问题。当然你要是做不到，那人家拉黑你不在你身上浪费时间，是非常值得领导表扬的做法。你自己有没有这个能力你自己清楚，我就不瞎猜了。
所有好东西都有好东西的卖法，任何服务也都是有成本的。越高级别的服务成本自然越高，而高级别的服务花在大量无法为企业带来价值的人群身上，造成的后果就是转嫁到产品上的成本也会大幅度激增，从而导致企业的真实客户利益一样受损。牛逼的企业绝不会让自己的真实客户利益被侵害，这部分服务绝对是能做到让你当皇帝的感觉！但你如果没那个能力给企业带来效益，人家凭什么鸟你……
我方法教给你了，你可以试试看，回头记得回来炫耀一下你买到的施坦威，我们这窝穷逼还在等着欣赏呢……另外给你推荐个地方，目前施坦威亚洲唯一的一个官方直营店就在北京，里面皇冠珠宝黄宝石之类的甚至黑钻都有，想买牛逼货的朋友们完全可以去看看，然后跟那些年收入40-80万以上的销售聊聊，看看他们都见到的是什么样的人群。
1900祝你好运！

喜兰爱莲 · 发表于 2019-4-28 13:25:17

哈哈哈哈哈哈谢邀，施坦威和可口可乐一样，卖的是牌子，不是产品，品牌已经深入人心，稳定的关系网都打好了，不管产品怎么样，只要看到这个Logo，大多数人就能把优点脑补出来。
可口可乐在多年的市场调查都显示，盲测的时候大多数消费者更喜欢百事可乐的口味，评测也是百事可乐的分数遥遥领先，但销量还是可口可乐遥遥领先。

多少厂家已经还原了可口可乐的配方，或者做出更优的产品，但大多数人还是首选可口可乐。可口可乐的配方已经变了很多次，不同国家地区的口味也不一样，但大多数消费者还是买账。

钢琴也是同样的，二战前后的施坦威靠实力以及当年的“施坦威艺术家”政策笼络了大多数钢琴家的心。
如今，95%的大音乐会用施坦威；同价位竞品从几十个品牌变成只剩下几个，这些当年一年销量几千台的顶级品牌，现在一年销量不超过300。而施坦威在高端钢琴不景气的21世纪依旧可以做到一年销量2000-3000！比其他所以品牌加起来还多！哪怕不弹钢琴的人也知道“施坦威”这个金字招牌。

中国生产的廉价琴，加上一行小字“Designed by Steinway”可以卖翻倍的价格；日本生产的中低档琴，代工厂故意做的差一些的，90年代三角琴都已经开始用塑料黑键，贴上这行字可以卖中高档的价钱。

而如今，2019年，施坦威（至少汉堡的）已经差到这个程度了：

2018年施坦威A-188
https://www.zhihu.com/video/1097508918149918720

这台琴2018年9月份送来，放在老师琴房，这个琴房只有十几个学生用卡才能开，并不是每天砸十个小时的练琴房。10月份调音，圣诞假期之后他们班的人和我说“学长，我们班的琴变差了！”，我过去一看，三个月就烂成这样了。。。
他班另一台琴是2016年的，也不怎么样，但至少没跑的这么厉害：

2016年施坦威A-188
https://www.zhihu.com/video/1097522509943025664

不过没关系，这个品牌已经是不可动摇的了，和各大音乐厅、高校的关系网也很完善，别的品牌很难插进来。我学校买琴是我教授去挑，但是是学校负责乐器采购的部门找联系好了，什么品牌，大概什么型号，我教授只能去从同型号里面挑一台她觉得不错的。
我们学校近25年只买施坦威和雅马哈，我问我教授为什么不买其他品牌，学生需要接触不同类型的琴。她说没办法，雅马哈和施坦威和学校已经建立了这么多年的合作关系了，可以以极低的价格拿到，而行政部门在这方面比较懒，即便其他品牌（比如附近的Steingraeber和Seiler）自己送上门来，但因为种种原因，比如折扣没这么大，琴不符合专业演奏者的需求blablabla。。。
前年来了新的钢琴教授，我教授带着她和学校的技师去挑，汉堡工厂给了6台B-211，我教授和我说，三台巨烂，三台很一般，从这三台一般的选了一台。而这台全新的琴在他们班根本不受待见，学生都愿意弹另外一台2005/06的，因为这台琴基本没色彩变化，只有那种面乎乎的声音。
前几年在知乎吐槽德系琴就是因为这个没有色彩变化，但人家德系琴至少单音音色好，这个施坦威单音音色是这样的：

2016年施坦威B-211
https://www.zhihu.com/video/1097510633620185088

如果是全新的，色彩变化少可以理解，因为榔头敲击的少，击弦机还需要磨合，但这台琴已经被弹了一年多了！我和新教授上课的时候她也和我吐槽过这台琴，在另一台可以轻松做出来的东西在这台琴上费了九牛二虎之力才能出来一点点。
在发达国家，稍微懂一点的人都不会买新琴，就像德国人3/4都买二手车一样。第一是没必要把溢价花在这个“新”上，第二就是同型号的钢琴，绝大多数都是越做越差的，不管高中低档。而顶级品牌里，施坦威的品质下降的早，最快，最多。
钢琴大师Gary Graffman，柯蒂斯院长，郎朗王羽佳的老师，自传里面这样写60年代开始简配的施坦威：

我教授自己前两年换了一台B-211，之前就是80年代的，换的这台还是80年代的，因为在这之后，汉堡施坦威音板从巴伐利亚云杉换成了北美云杉，外壳也有做改变，并且白键也从象牙换成了塑料。
而二战前“黄金时期”的，经过修复之后，比近几十年的，普遍贵20%。

施坦威总裁自己都承认“施坦威最大的对手不是来自亚洲的低价产品，也不是来自欧洲的和我们竞争了百年的对手，而是我们自己当年生产的高质量产品”。老施坦威比新的好是钢琴技师、钢琴家公认的，虽然施坦威官方拼命否认，但其实施坦威自己就是最大的翻新厂商。

虽然现在全球高档琴市场大不如前，整个新琴市场也极速下滑，但施坦威在这个行业，这个档次是垄断的，一家销量比其他所有的加起来还多。哪怕产品都已经烂到这个程度，还有大批人趋之若鹜，就连副牌都可以卖到同品质产品两倍的价格。而施坦威新琴主要的销售渠道是学校采购和外行土豪，店大欺客也不奇怪。
更何况乐器行业在哪个国家都是特殊行业，外行进不来，内部从业人员勾心斗角，互相提防。

小玲~ · 发表于 2019-4-28 13:25:22

打电话预约斯坦威，就是很奇葩的方式，对有意愿购买斯坦威的人，肯定是直接过去。
进门后，从你身上，销售一眼就能知道你的大致底细，能具备购买能力的顾客肯定会服务的很好，说到底和大牌专柜的人员一样，人家绝不浪费时间。
对购买斯坦威的人来说，只具备两个特征，懂琴的，不断试，不懂琴的，价格差不多了就拿下。
所以，意向不大，或从你身上看不到有能力购买的元素，也难怪对方不待见你。
接触过直属斯坦威销售人员，水平都很高。
会发生楼上这情况，也是你微信内容让对方进行分析，或许从微信的内容，对方会错判你的购买意愿，但总的来说，斯坦威的销售模式都很拽，但只要让他们看到你的真金白银，态度会变得完全不同

斯坦威的官网也做得很牛，任何价格问题，只会让当地代理商来报价

欢欢 · 发表于 2019-4-28 13:25:59

本质是企业形象在员工心中的地位的问题。销售行业的离职率很高，今天接待你的销售可能没几个月就离职了，他们更像雇佣兵。什么样的销售对顾客态度好？在这一行会干很久，对就职企业有荣誉感，在意顾客对自己的投诉，所以才会对顾客好，本质是在提高企业的形象。
我在日本的岛村乐器买琴，用英语和店员沟通，店员不会英语，把琴运回国的流程非常麻烦，要沟通的事项很多，之后我用日语翻译和店员线上沟通了很久，提了很多要求，店员没有不耐烦，并且很积极地帮我联系，很大程度上是因为日本人几乎不会跳槽，正式员工会在一家店干很多年，他们会维护企业形象。
中国的Steinway并不是直营，而是代理，老板是把这当作生意，哪天不卖Steinway了还可以卖别的琴，所以对顾客区别对待。
最后，看到有人嘲讽题主，说懂行的人应该找地区代理买琴、不会有人直接找总代，买家懂不懂行，和销售态度恶劣有什么关系？我也经常干这样的事情，要买XX东西，有什么不懂的直接打电话到总部/总代咨询，对方都会很客气地回答，顾客不懂购买渠道，就应该推荐去哪里购买，拉黑顾客算行业底线行为了。Steinway有房子贵吗？卖房的销售可能就大专毕业，大把人看了房不买，什么时候见房产销售有这种神操作了？绝大部分奢侈品销售买不起他卖的奢侈品。

邓邓 · 发表于 2019-4-28 13:26:29

国内销售狗眼看人低罢了

坐标纽约上周下班逛街发现公司旁边那条路有家斯坦威随手进去试了一下销售都很热心穿正式一点就好

加油宝贝 · 发表于 2019-4-28 13:26:49

其实就是狗眼看人低…
少谈大道理来洗地…
做生意的大把大把…
卖钢琴的全世界无数…
好和坏就一念之间的事…

风雨中的美 · 发表于 2019-4-28 13:27:46

产品目录官网上有，产品实物实体店有，产品价格，基本上想打听也能打听到。干嘛非得纠结个别人的态度呢。
所谓xxx亚太中心、xxx大中华区代表等等等等，头衔而已，很多都是草台班子，正规度、存货和让价能力可能还不如某些大点的琴行或体验中心，别太当回事。
如果想买琴，参考官价，衡量好能接受的价位、选好目标琴，直接过去砍价即可。永远记住，钢琴不管品牌大小，都是可以砍价的。一砍就翻脸那种商家，最好不要在那买琴，否则售后的时候，就等着被欺负吧。
如果只是看看，渠道太多了，体验中心、琴行、琴房、二手店、朋友家、音乐厅、大学，只要撒开了找，哪里找不到啊。
另外，这款钢琴品牌属于奢侈品范畴，跟lv 劳力士一样，质量不会差，但主要卖的是品牌与形象。所以，个人买这琴，需要具备买奢侈品的心态，才不会觉得贵。
其实，斯坦威在国外也这样。就拿到工厂挑琴来说吧，fazioli会把同一批次的琴都拿出来让你挑。而斯坦威只拿四台给你挑，并且想挑琴得先支付一笔价格不菲的定金，而且只有这四款选择，不满意想换其他的？可以，再交定金。就是这么霸道！

Celeste · 发表于 2019-4-28 13:27:54

因为牛逼哎

凌兮 · 发表于 2019-4-28 13:28:50

不好意思确实是这样的但是如果你真买一般他们会把你当个大爷供着接送啊。
另外一个情况是假如你是比较有名气的钢琴家，他们可能会给你一个打骨折的折扣

其他的人他们就不太理表现的很狂

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